Une étude de l’Observatoire de l’Institut Sage analyse le profil, les motivations et les actions
prioritaires des repreneurs d’entreprise

L’Institut Sage et IPSOS ont réalisé deux études sur l’impact d’une reprise d’entreprise pour le repreneur. L’étude
2008 a été menée entre le 27 février et le 12 mars 2008.
301 repreneurs d’entreprises de tous secteurs et de toute taille ont été interrogés par téléphone. Cette étude montre qu’un repreneur est avant tout un entrepreneur, avec un profil et des
compétences similaires. La reprise n’est pas vécue par le repreneur comme une rupture mais comme une occasion de changements et de réformes. Il est rarement accompagné dans ce moment-clé.

Qui sont les repreneurs en France ?

Premier constat : le repreneur est d’abord un entrepreneur. D’après les repreneurs, les principales qualités
requises pour reprendre sont la capacité de travail (66%), la résistance au stress (58%) et la capacité à savoir prendre des risques (45%).

Les principales compétences à avoir du point de vue du repreneur sont sa connaissance du métier (62%) et ses
capacités relationnelles (52%).

Reprendre c’est souvent changer de statut. Près de trois-quarts des repreneurs étaient salariés d’une entreprise
avant leur reprise : salariés d’une autre entreprise (59%) ou de l’entreprise reprise (13%). Certains secteurs connaissent plus fréquemment de reprise par un salarié (BTP : 37%,
services : 27%). Deux profils de repreneurs sont prépondérants parmi les grands archétypes : celui du gestionnaire (37%) et celui du développeur (35%).

Près d’un repreneur sur trois y prend goût : 72% des repreneurs reprennent pour la première fois, les 28%
restants sont soit des « serial repreneurs » (reprise / cession / reprise) ou des « agrégateurs » (constitution d’un groupe par reprises successives).

Comment le repreneur choisit-il l’entreprise ?

Pour les potentiels repreneurs, les sources d’information sur la reprise sont très éparses : 18% font appel à
des cabinets de conseil, 16% à des formations spécifiques, mais 43% ne savent pas où chercher l’information utile.

L’échange avec les pairs n’est pas répandu : seuls 30 % des repreneurs ont déjà eu l’occasion d’échanger avec
d’autres repreneurs.

La reprise est une aventure : 71% des repreneurs ne connaissaient pas particulièrement l’entreprise reprise.
Seuls 10% reprennent une entreprise détenue par un membre de leur famille (BTP : 27%).

La reprise répond à une logique avant tout sectorielle : 42% choisissent l’entreprise en fonction de son
secteur d’activité, seuls 14% s’intéressent en premier lieu à la santé financière de l’entreprise.

Comment prendre les commandes ?

Reprendre nécessite un accompagnement de transition : 43% des repreneurs disent avoir bénéficié de
l’accompagnement du cédant, par ailleurs fortement apprécié (87% de satisfaits). Un repreneur sur deux est accompagné par le cédant pendant les 3 premiers mois.

Reprendre c’est donner un nouveau souffle : les repreneurs entament en moyenne 3,6 chantiers une fois la reprise signée. Les
plus fréquents sont le développement de la communication interne (53%) et externe (42%) et l’amélioration des relations clients, fournisseurs, partenaires (52%). L’amélioration des locaux et du
matériel ou la conquête de nouveaux clients restent marginales (moins de 3%)

Reprendre c’est continuer à faire croître l’entreprise : Moins de 30% des repreneurs ont connu une rupture lors
de la reprise. Dans 3 cas sur 4, la rupture a été choisie par le repreneur, elle a été interne (une modification des équipes : 48%), ou externe (modifications contractuelles avec des
tiers : 44%) mais rarement structurelle (4%).

Retrouvez
l’intégralité de cette étude sur : www.institut-sage.com